Você já parou pra pensar onde a escola está realmente lucrando?

Vamos supor que a sua escola atende crianças no ensino infantil, fundamental e médio. Em todos os casos, é necessário pagar mensalidades, que variam em preço de acordo com o nível. Mas e a margem de contribuição em cada uma?

Ou melhor dizendo: em qual dessas mensalidades é possível tirar a maior margem de contribuição?

Existem escolas que determinam uma margem única para todos os períodos letivos. E não há nada de errado nisso. Mas forças do mercado e as próprias particularidades dos turnos propicia margens diferentes.

Em alguns casos, manter a mesma margem te traz prejuízos. E em outros casos, ter margens individuais vai trazer lucro.

Pensando nisso, porque não ter margens diferentes? E como adicionar a margem em primeiro lugar? Como saber qual é a adequada?

Vamos conversar sobre esses três pontos ao longo do artigo de hoje. Tudo pronto por aí? Então vamos juntos:

O que é margem de contribuição?

Antes de qualquer coisa, precisamos entender o conceito por trás da margem de contribuição. 

Trata-se de uma métrica fundamental da contabilidade gerencial e da análise de custos. Sua principal função é responder a uma pergunta básica: quanto sobra para pagar as despesas fixas e gerar lucro depois que um serviço é vendido?

Em empresas, esse número ajuda a decidir quais produtos devem ser priorizados, quais campanhas valem a pena e, em última instância, se o negócio está ou não no caminho certo.

Nas escolas, a lógica é a mesma — mas com particularidades importantes.

Como a margem é calculada

A fórmula da margem de contribuição é simples:

Margem de contribuição = Receita - Custos variáveis

Os custos variáveis são todos aqueles que aumentam conforme o número de alunos aumenta. Isso inclui, por exemplo:

• Materiais pedagógicos individualizados;
• Alimentação (quando cobrada junto da mensalidade);
• Kits escolares;
• Parte proporcional do salário de professores (em casos de turmas adicionais);
• Atividades extracurriculares contratadas por demanda.

Depois de calcular esse valor absoluto, é possível expressar a margem em percentual:

Margem (%) = Margem de contribuição ÷ Receita × 100

Exemplo prático:

Uma turma do ensino infantil gera R$ 30.000 em receita mensal. Os custos variáveis somam R$ 9.000.

• Margem de contribuição = R$ 30.000 - R$ 9.000 = R$ 21.000
• Margem percentual = R$ 21.000 ÷ R$ 30.000 × 100 = 70%

Essa margem indica que 70% da receita dessa turma está disponível para cobrir despesas fixas (como aluguel, energia, salários administrativos) e, se sobrar, virar lucro.

Como a margem é aplicada em serviços

Diferente da indústria ou do varejo, que trabalham com produtos tangíveis e margens muitas vezes já consolidadas, empresas de serviço — como escolas — precisam adaptar o cálculo.

O desafio principal é identificar quais custos realmente são variáveis e quais são fixos. Em serviços, muita coisa é mista.

Um exemplo mais detalhado: 

O salário de um professor pode ser um custo fixo em uma turma com matrícula cheia. Mas se a escola precisar abrir uma nova turma só por causa de novos alunos, aquele mesmo salário passa a ser variável para fins de margem.

Outro ponto importante: serviços têm percepção de valor. Duas escolas podem oferecer exatamente a mesma estrutura, mas uma cobrar R$ 1.500 e outra R$ 2.300 — e ainda assim ter margens de contribuição semelhantes, porque seus custos variáveis mudam proporcionalmente.

Ou seja: margem de contribuição em serviços não é sobre quanto se cobra, mas quanto sobra.

Particularidades da margem de contribuição em escolas particulares

Aplicar esse conceito na escola exige cuidados. O erro mais comum é considerar apenas a mensalidade como receita e deixar de lado receitas paralelas ou custos adicionais importantes.

Veja alguns pontos de atenção específicos da escola:

• Atividades extracurriculares devem ter margens próprias;
• Kits escolares vendidos à parte podem ter margem muito maior que a mensalidade;
• Custos variáveis devem ser atualizados com frequência, especialmente após reajustes salariais;
• Descontos oferecidos impactam diretamente a margem de contribuição;
• A inadimplência também deve ser considerada como perda de receita real.

Além disso, escolas particulares têm um ponto delicado: não dá para demitir um professor por causa de 2 ou 3 alunos a menos em uma turma. Por isso, muitos custos que deveriam ser variáveis na teoria acabam virando fixos na prática.

O segredo é montar uma estrutura de margem com clareza, com base em dados e cenários realistas — e não em planilhas genéricas ou suposições.

É melhor uma margem de contribuição unificada ou várias margens de contribuição?

A resposta direta: várias margens de contribuição.

Cada segmento escolar tem realidades completamente distintas. O custo de manter uma turma de ensino infantil é diferente do custo de manter uma turma do ensino médio. 

A quantidade de funcionários, o número de horas-aula, os materiais pedagógicos e até o tamanho das salas interferem.

Usar uma margem unificada é mais simples, mas mascara realidades importantes. Pode fazer com que a escola invista demais em um segmento que dá pouco retorno — ou negligencie um segmento altamente lucrativo.

Vamos analisar separadamente cada um deles:

A margem de contribuição para o ensino infantil

O ensino infantil costuma ser um segmento com margem mais alta — mas também com mais risco de evasão.

• Turmas geralmente são menores;
• Custo com professores é relativamente baixo (menos disciplinas);
• Alimentação pode ser vendida com margem boa;
• Reforço, esportes e idiomas tendem a ser opcionais e geram margem individual.

Exemplo:

Turma de 12 crianças, receita mensal de R$ 14.400 (R$ 1.200 por aluno). Custos variáveis somam R$ 3.200.

• Margem de contribuição: R$ 11.200 (77%)

Essa alta margem, porém, precisa ser equilibrada com estratégias de retenção — já que as famílias tendem a trocar de escola com mais facilidade nesse ciclo.

A margem de contribuição para o ensino fundamental

No fundamental, a margem tende a ser mais estável, mas ligeiramente mais baixa que na educação infantil.

• Professores especializados para cada disciplina;
• Material didático mais caro;
• Aulas complementares mais frequentes;
• Menor rotatividade de alunos;

Exemplo:

Turma de 20 alunos com mensalidade média de R$ 1.400 → receita de R$ 28.000. Custos variáveis: R$ 10.000.

• Margem de contribuição: R$ 18.000 (64%)

Esse segmento pode ter margens melhores com uso de conteúdo digital licenciado, aulas híbridas e pacotes opcionais bem estruturados.

A margem de contribuição para o ensino médio

No médio, o desafio é maior. A margem costuma ser a mais apertada — mas também é o segmento que mais exige qualidade acadêmica e infraestrutura.

• Professores com salário mais alto;
• Carga horária elevada;
• Simulados, preparação para vestibular;
• Alunos mais exigentes.

Exemplo:

Turma de 25 alunos, mensalidade de R$ 1.600 → receita de R$ 40.000. Custos variáveis: R$ 18.000.

• Margem de contribuição: R$ 22.000 (55%)

Se o ensino médio for muito exigente em custos e a escola tiver poucas turmas, ele pode até operar no limite da sustentabilidade. Nesse caso, vale olhar para ticket médio, oferta de pacotes premium e diferenciais acadêmicos com margem mais alta.

5 dicas gerais para criar a margem de contribuição escolar

1. Separe os custos com precisão: não confie em médias. Separe o que é custo variável de verdade e o que é fixo. Refaça esse cálculo sempre que mudar de turma ou contratar alguém novo.
2. Crie margens por segmento: infantil, fundamental e médio devem ter margens próprias. Dentro de cada segmento, observe variações entre turnos e modalidades.
3. Inclua todas as fontes de receita: mensalidade não é tudo. Adicione tudo que o aluno paga à escola: reforço, kits, alimentação, etc.
4. Revisite suas margens pelo menos a cada trimestre: um aumento nos custos com alimentação ou reajuste salarial pode corroer a margem silenciosamente.
5. Use o ERP para automatizar os cálculos: sistemas como o iScholar cruzam receita, turmas e custos por aluno automaticamente. Isso reduz erros e acelera a tomada de decisão.

Conheça o iScholar e acompanhe sua margem de contribuição com dados reais

A margem de contribuição não é um número teórico. Ela é um reflexo direto da eficiência da sua operação. Calcular, comparar e agir com base nela pode significar a diferença entre crescer com solidez ou operar no limite todo mês.

Com o iScholar, sua escola tem acesso a um painel completo de indicadores financeiros e pedagógicos, com atualizações em tempo real e integração com os dados da secretaria, do financeiro e da coordenação pedagógica.

Clique no banner abaixo e faça um teste guiado gratuito com um especialista.

Descubra onde sua escola está lucrando de verdade — e onde ela está apenas se sustentando.